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展示会で成功するための
POINTを大公開 !!
少ない予算でどの企業でも成功することができる！
新規お客様を獲得のためのブースをエフアンドエルが解説！
展示会出展の検討
御社の製品・商品を興味を持って頂けるお客様が出展しようとする展示会にどのぐらい来場して頂けるかを予想、検討後に参加の有無を決めます。
ブースに来ていただける対象選定
出展される展示会の来場客の流れを把握後、仮説を立てアピールするターゲット選定を行います。
展示品（商品・製品）の厳選
限られた時間内に伝えたい事だけアプールすることが効果的であるため、多くの商品よりもアピールしたい製品を厳選して展示を行います。
ブースの装飾・レイアウトの方向性
商品のアピール効果を最大限に演出するために、ブース内レイアウトや装飾でアピールポイントで
効果的にアピールをします。
接客
一方的な説明ではなく、お客様の要求やニーズを把握後、お客様が悩んでいるところを説明できるよう商品熟知しておきます。
事前告知・アフターサポート
目的意識が高いを獲得するために、事前にDMとWebサイトで展示会のことを告知し、招待券をお送りします。一度訪問された方にはアフターフォローを行います。
反省
出展社によって結果のポイントは異なります。展示会の結果をどれほど達成したのかもし、足りないところはなかったのかを明確にして置きます。
POINT 1 展示会出展の検討
『展示会に出展する理由は何ですか？』と先に問い掛けてみてください。ほとんとの展示会参加者は “新しいお客様を
見つけ売上をアップするため” と考えていらっしゃると思います。しかし、ここで2つほど考えておかなければならないことがあります。
『御社の展示品（製品・商品）に興味を持っていただけるお客様がどのぐらい訪問するか？』
『出展しようとしている展示会に御社の商品がマッチングしているか？』
を必ず考えてください。
展示会に出展されても御社に興味のあるお客様が来ていただかない限りその展示会は御社にとって意味のない展示会です。
展示会に出展時考慮することは“御社の展示品に興味をもって頂けるお客様がどのぐらいか？”です。慎重に分析、検討後に展示会に参加の有無決めましょう！
POINT 2 ブースに来て頂ける対象選定
1回の展示会に数万人のお客様が展示会に訪問しますが、全てのお客様が御社のお客様ではありません。
御社のブースに来ていただけるのは極めて一部だと思います。
500枚の名刺交換を行ってもその中商談予約が取れるのは4、5件ぐらいが現実的なことです。
なぜ、そのような結果になってしまったのか？
それは、お客様ターゲットがはっきりしてなく、あいまいなところもあったり、名刺交換が最優先になってしまったのが、
原因の場合が多いです。
名刺交換は新規お客様との挨拶手段に過ぎず、目的は新規お客様確保です。
ブースに来て頂けるお客様に何をお見せし、何をアピールするかを事前に準備をし、しっかりした商品選びが必要です。
展示する商品を決定し、新規お客様の確保のための仮設を立て展示会で実行・検証を行います。それによって、展示品の展示、レイアウト、キャッチコピーが決まると思います。
POINT 3 展示品（商品・製品）の厳選
“もしかしたらこれも？” と考え、多くの商品を展示してもお客様は多くのブースを訪問しているため慎重に見ないことが多いと思います。
理由は簡単です。
展示品が多いから一度見ただけで展示品の特徴が伝わらないからです。
お客様は自分に必要な情報や展示品があるブースを探しています。
これらのお客様の行動心理を読み取れば、展示品の厳選が必要なのかを分かるはずです。
お客様は限られた時間内に自分が知りたい情報のみ選択しようとしているので、一目でみて分かるようにするのが重要です。
POINT 4 ブースの装飾・レイアウト方向性
“展示する展示品が厳選されたら次は展示品をどこに置こうか? ”
また “その展示品の特徴(長所)をお客様にどうアピールすれば良いか?” を考えなければなりません。
展示品をブースのどこに置いても集客効果はあまり差がないと思うかもしれませんが、展示場所によってその差は明らかに
違います。
通路の方か? 壁面の方か? というレイアウトだけでも大きい影響を及ぼします。
なぜ 『通路に展示品を置くか? 』 · 『テレビが必要なのか? 』・『天井看板が重要であるか?』
という疑問に対して正確に理解するのが重要です。
次は展示品の特徴と長所をコストをかけずに訪問者に伝える方法があります。
それは装飾に 『キャッチコピー』を入れることです。
新製品を展示台において “新製品です。”とアピールしても誰も興味を持ちません。
お客様一番知りたい情報はこの製品を購入することで得られる長所と特徴です。
『どうしてキャッチコピーが必要なのか?』 『集客が可能なキャッチコピーはどんな文句なのか? 』装飾とレイアウトを考慮する際に上記の2つも一緒に考慮することをお勧めします。
POINT 5 接客
お客様が自社の製品に興味を示し、ブースに立ち寄った場合、製品知識に乏しく、お客様に製品の特徴やメリットを伝える事ができなかったら、集客が出来ても、新規は獲得にはなりません。
お客様は御社の製品を扱うことで、自社が抱える問題点を解決できるのでは？という考えで、製品や情報を探しているわけ
です。だからこそ、来場者がどんな問題点を抱え、自社製品がどう役立つのかをしっかりと説明する必要があります。
来場者はその説明に納得し、名刺交換または打ち合わせの時間を設けてくれるわけです。
自分に得がないと感じてしまえば、お客様は隣の競合ブースに行ってしまいます。
お客様が自社ブースに立ち寄ることが当たり前と思わず、『限られた短時間で自社の問題点を解決できる製品を探している』と思えば、おのずとお客様に対する接客方法が分かるはずです。
POINT 6 事前告知・アフターサポート
展示会は同じ業態のお客様とコミュニケーションがとれる絶好の場です。
一人でも多くのお客様に自社の新商品や一押し商品に触れて欲しいところです。
装飾の演出やデモンストレーションである程度集客はできますが、さらに集客効果を高める方法は 来場者に向けた事前告知です。
前回に展示会に来場し、名刺交換を行ったお客様、来場を見込めそうなお客様、新たに新規に発掘したお客様に対して、
出展に関する情報をDMでご案内します。
そして、DMを見て頂きましたお客様が自社小間に来て頂けると、そこに人はさらに集まることになります。
DMの告知でわざわざブースに立ち寄ったお客様は、貴社の製品、サービス、などの何かに興味を示しているので、
たまたまブースに気が付いたお客様よりもDMを見た来場者の方がブースに立ち寄る目的意識が高いです。
そのため、接客もスムーズに行うことができ、名刺交換、次回のアポ、または新規獲得につながりやすいのです。
来場者に事前情報を提供することで、貴社とコミュニケーションをとるための準備をすることができます。
だから、ブースで会ったときには、よりコミュニケーションがとりやすくなるはずです。
圧倒的に集客出来ているブースは、装飾の演出やデモンストレーションだけでなく、実は、事前告知のDM案内を必ず行っています。
POINT 7 反省
展示会に出展して、『まあまあよかった。』『思ったより名刺交換できなかったので次は頑張ろう！』では反省には
なりません。結果に対しての理由が分からなければ、たまたまの結果になってしまいます。
ここで大事なことは、『なぜ集客できたのか？』『なぜ、集客できなかったのか？』という正しい理由を知るための検証です。検証事項の例としては、下記などが考えられますが、来場者の視点で物事を検証していくと、集客に繋がる結果に
導くことができると思います。
『ブースの位置はよかったのか？』
『他社ブースには来場者がたくさんいるのに、なぜうちのブースには人が立ち寄らないのか？』
『お客様は自社ブースの何に興味を示したのか？』
『接客時に分かり易い商品説明を行ったのか？』
『製品のキャッチコピーは分かりやすかったのか？』
『DMを送ったお客様はどれほど来場して頂いたのか？』
『名刺交換数が、なぜ達成できなかったのか？』
などなど、
いろんなファクターを想定し、検証し反省を行えば
次回の展示会出展に反省点を、活かすことで、出展成功の確率を高めていくことができます。